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招商外包公司浅析谈判是应该注意的问题

招商外包公司认为生意的谈判,就是产品的买卖!需要把握的地方,就是产品的品质,质量,交货的时间,地点,特别是产品的 货款问题,怎么样来结算非常重要!销售高手之高,不在谈判技巧。但我相信在成为高手之前他们必须修炼自己的谈判技巧,因为这是销售拿单、回款、协调的必要手段。那么销售谈判时应该注意哪些问题?接下来小编就来跟大家说道说道这些问题。

谈判就是一场策划
 高明的推销员在与客户谈判之前,以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来,并安排先后顺序,对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。实际谈判中,经常会出现被客户牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路。在谈判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划,按计划的思路进行,客户提出疑问或者故意想引开你,你只需对客户提出的问题简单做答,马上回到原来的步骤中继续谈判。 

谈判不能快
 有些推销员到客户那里将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了,结果客户提出一大箩筐的问题,自己一个也解决不了,事情还是没有办成。 如:经理安排推销员到某客户处安排一次促销,并结算上一笔的货款。推销员去之后,将促销计划告诉了客户,马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题,推销员一听,完了!一个也解决不了,款看来是办不到了。 为什么?太快!顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前,切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤,按步骤一项项进行,结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况,客户肯定会向你提出许多市场问题,等客户将市场问题说完了,你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题,并就市场下一步发展与客户探讨,后提出办款的事。我们可以想一下,自己是客户,会拒绝办款吗?不办,有些说不过去! 

不要偏离主题
 谈判会令人变得不知所措,客户经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。这时候关键就在于保持头脑冷静,注意客户的言语及神态,并且耐心等到平静时,总结一下谈判所取得的进展。例如:设想一下,你是不是可以这样说,把话题重新引到你所期望的主题中来:我们已经在这些问题上工作3个小时了,试图达成一项公平合理的解决方案。现在,我建议重新回到付款条款上来,看看是否能做出总结。

确定公司的需求
 销售人员在讨价还价时,必须时刻铭记两个焦点:客户的利益和本公司的大利益,的谈判并不是一味地去满足客户的需求,而是关注问题的解决,达到双赢。不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。 

听了招商外包公司说了这么多,相信大家应该对销售需要避免的问题都有一些了解了吧,但是还是得找到合适自己的方式去谈判。
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