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招商外包公司浅谈面谈客户的小技巧

众所周知谈客户最终的目的是为了成交,而成交的第一步是要约客户面谈,在面谈的过程中怎么问问题才能更快的知道客户的需求并且找到痛点这是很多企业会头痛的问题,那么接下来招商外包公司就来聊一下几个关键性的策略可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来,带他进入双蠃的思维空间。

1.做好谈判前的准备工作,清楚自己能够接受的最低价位,而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。 在与重要的客户打交道时,最重要的就是避免出现或者成功、或者一拍两散的局面,尽量让谈判继续下去,以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变数因素,如此狭隘的想法极其危险,虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题,但仅仅考虑价格最後的结果只会既削减了利润,又增加了买卖双方彼此间的冲突。                     
正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。例如:在谈判的过程中,多谈些关於售前、售中和售後服务的话题,在谈判中加入培训计画和考察计画,为稍後即将谈
到的价格找到它的价值所在。                                                                     
销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分,以期在不损害公司利益的前提下,增加客户所能得到的价值。例如对於有特殊要求的客户,是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成?有了这项选择,销售人员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服
务的问题上来,由此,公司的收入和利润就获得了显着的增加。对於无差别的产品,你可以关注它的服务,从而增添变数因素。例如:普通商品的销售可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣、搭配销售等变数因素,你所掌握的变数因素越多,
谈判成功的概率就越大。                                                                     

2.当你受到了攻击,要冷静,先听一听,尽可能多地了解客户的思路。 顾客一旦进入他的思路 ,争辩根本无法使他动摇。在这种情况下,最好的劝说办法就是聆听。例如:当受到攻击时,大部分人的本能反应便是保护自己,或者反戈一击。对於正在谈判过程中的销售人员来说,这两种做法都会引发火药味很浓的对峙,而如果倾听顾客谈下去,会有以下好处:首先,新的资讯可以扩大活动的空间,增添变数因素数目;其次,静静地聆听有助於化解怒
气;第三,如果你是在聆听,你就没有做出任何让步。                                                     

3.时刻关注需要讨论的问题,不要偏离主题。 长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧,这时最关键的就是保持头脑冷静,注意客户的言语及神态,适时总结一下谈判所取得的进展。例如:你是不是可以这样说,把话题重新引到你所期望的主题中来:“我们已经在这些问题上工作了3个小时了,试图达成一项公平合理的解决方案。现在,我建议重新回到付款条款上来,看看是否能做出总结。”                                                                     


4.确定公司的需求。 有些销售人员总是关注他们客户的利益,而不是自己的利益,他们学会了完全从客户的角度看问题,所以对客户的需求特别清楚,但是对客户予以太多的维护会对销售人员不利。因为,销售人员在讨价还价时,必须时刻铭记两点:客户的利益和本公司的最大利益。最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求,而是关注问题的解决,达到双

蠃。不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。                                           

5.确定谈判的风格同样非常重要。 切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如,如果你这样说:“你使用我们的服务要比普通客户多50%,你们应该为此付费。”这会招致客户立刻摆出防范的架势。销售人员应该通过强调双方的共同利益来建立起共同的基础,避免过激语言。更好的说法是:“很显然,服务是整个专案中的关键一项,目前你们使用的频率比普通客户多50%,使我们的成本骤然上升,让我们一起来找出一种既能降低服务成本,又能保证服务质量的办法。”                                                                     
6。把最棘手的问题留在最後。 当你手头有一堆的问题要谈判时,千万不要从最难的问题入手。原因有两点:首先,解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。假设你在与一位客户打交道,这位客户一心准备在关键问题上将你击败,但你如果以竞争性不强的问题作为开始,并找出一些好的解决方案,就会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。其次,通过讨论简单的问题可以发现更多的变数因素,在谈判进入核心阶段时,这些因素会起一定的帮助作用。 

听了招商外包公司说了这么多是不是有所体会了呢?但是也要结合自身的情况哦,这样企业才能更加稳固的发展。                                                                
  
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